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从企业家的角度探究商业本质
01
昨天一天10个热搜里，有9个都是关于李佳琦和花西子的话题。
起因就是大主播李佳琦在9月9号的直播当中，给花西子品牌一支79元眉笔带货的时候，面对粉丝嫌“贵”的质疑，破防回怼：
“79元很便宜了，要支持国货，你买不起，有时候找找自己原因，这么多年工资没涨，有没有认真工作”。
有的人觉得，这是讲出了刺耳的“真相”，有的人说主播不应该这么说话。
其实，从一个企业经营者的角度看，这背后是对于流量追求和模式依赖的一种反噬，也是创业者心态的一种反噬。
当然，这件事发生挺好的，它揭开了很多企业对于直播的幻想。
02
国潮崛起的公式化复制
花西子和李佳琦，都是吃到了国潮崛起的红利者。
严格意义上说，国潮一个显著标志是在2020年11月，完美日记通过淘宝、天猫这些电商平台成为美妆头部企业，成功在美国上市。
随后，橘朵、花西子这些国产品牌照猫画虎，依靠网络营销，特别是短视频直播迎来爆发式增长。
我们总结了两个所谓“国潮崛起”的公式：
营销上：5000条小红书+2000篇知乎+若干条抖音短视频+头部主播直播带货＝一个新品牌。
产品上：民族自信+仿古设计+上新速度+国产情怀=一个新品牌。
大量的国产品牌，都是靠着这两条公式，依靠外观设计抓住了大众日渐崛起的文化自信心。
同时，利用短视频直播在营销上的破坏性创新，配合头部大主播汇聚流量，集中变现，在短时间内就完成了很多企业梦寐以求的蜕变。
这是国潮崛起背后的公式，也是诸多企业拿来就复制的商业模式。
简单有效，这就是来自于外部市场的机遇。
但此一时彼一时，机遇握久了就会成为一种桎梏。
03
公式化带来的品牌难题
在国潮崛起后，我们一度认为这是“国产品牌实现平替”的好机会。
但李佳琦和花西子一出事，我们才发现，“国产平替”好像还只是流量意义上的平替。
比起国际大牌，国产品牌的优势，是更加了解国内的社交平台，在产品和研发上还不具备真正的壁垒。
一个代表就是，几乎所有国产彩妆品牌，都没有自己一条独有、完善的供应链，就连生产的工厂也没有。
就像头部的完美日记，它的母公司逸仙电商直到今年8月，才宣布建成了公司第一个工厂，从代工转为自主研发生产。
其他品牌现在都是用的OEM（代工）和ODM（贴牌）的经营模式，一个成熟的代工厂往往还要代工多家品牌的产品，这就导致市面上的产品同质化非常严重。
都是一个师傅教的，破不了招。
如果想破招，就得啃产品的硬骨头，让品牌得以真正依靠“产品力”升级，但这就遇到了公式化所带来的品牌升级难题。
营销上花大钱，产品上没钱花。
为什么？
钱要给平台去买流量，还要给主播分佣金。
李佳琦在直播中说了一句话，让我听了很是惊讶，他说花西子都快把他们家都给我了。
结果我们一查，李佳琦一人的直播带货，占据了花西子20%以上的营收，怪不得人家要把家底给你。
李佳琦本质上已经不是带货主播了，而是花西子的大客户，那些原本分散平台上的买家，看上去是花西子的客户，实际上全都是李佳琦的客户。
那么，李佳琦就很明显构成了一个大客户风险。
一个显著的区别，花西子敢像欧莱雅一样，把最好的优惠放在自己的直营店铺吗？
答案是不敢。
因为李佳琦不仅是占据花西子20%营收的大客户，他还是你的直播渠道，你要给佣金，还要去分利润，因为你不能失去这20%的营收。
假如失去了，你的产能就会成为库存，你的团队就闲在那里没法创造价值，你就失去了重要的直播渠道，你其他赚钱的产品就可能变得不赚钱。
这就是大客户风险，而且这个大客户不是一家企业，是一个主播，你只有喂饱了他，你才能考虑自己赚钱的事。
我听了都觉得恐怖，这就是一种营销路径的依赖。
所以，再次警告，企业不能把直播简化成我去找一个头部主播带货，我躺着赚钱就行了。
主播能帮你解决产品问题吗？能帮你解决企业发展的长周期问题吗？
一万个主播都不行。
在商业里，不是不能去借力，但你要找的是专业的赋能机构，是帮你走路，不是代替你走路，核心还是得掌握在自己手里。
不要省力偷懒，最后把命都省到人家手里了，人家说错一句话，他没什么事，企业最后倒了大霉。
04
创业者精神
当然，有些人说：李佳琦只是讲出了刺耳的真相，他只是不想直播了，故意的。
说实话，我看了这些评论都觉得有点魔幻，我是真没想到还有这么能共情的人。
事实上，走到今天，李佳琦不是一个人，他有公司，有团队，有客户，有供应商，他是一位创业者，一位企业的经营者。
我是很难想象一个依靠直播的创业者说，我可以不用工作了，我坐在直播间头痛的要死。
消费者怎么想还是其次，我不知道他的员工，合作商听到了会怎么想？
恐怕第一个想法就是这家公司能做长吗？
因为能说出这些话，很大概率就是创业者的心态变了。
我可能今天赚到很多钱了，我的用户很多了，我就不需要再去像以前一样对待用户了，我也不是创业者了，我可以上岸退休了，我现在工作都是被逼的，
我确实得承认，对很多创业者来说，从普通人一下子到财富自由，这种落差和刺激是难免的，心态可能确实就不一样了。
但是，财富会因为一时的红利而暴涨，人性的进化却是漫长的。
今天每一位创业者，其实都是要克服人性中的弱点。
我们每一位创业者，身边其实都有着很多主体，员工、消费者、股东、合作商、社会大众。
他们围绕在一起，甚至是围绕创业者本身组成了商业模式，形成了一个庞大的利益共同体。
大家是因为一个相同的目标才聚到了一起。
创业者必须要具备的第一个心态，就是我要能对所有人负责。
如果没有这种心态和想法，我自己把钱赚到就好了，那真的就完蛋了。
这个利益共同体很快就会分崩离析的，因为大家的目标不一致了。
所以，想想员工、想想一起创业的伙伴，想想那些相信你的合作商，很多人都是把未来放在你身上的，创业者是真的需要扛起这么多的责任。
企业持续的文化，就是需要创业者精神来代代传承的。
同时，今天很多企业都在强调“以用户为中心”。
其实，通过李佳琦，我们可能都漏了一个前提，组织也得要回到第一天创业的状态。
就像我自己告诉所有人，从2006年走上讲台到今天，17年时间，当我走上去的那一分钟，我的心态从来都没有改变。
因为大部分企业只有在创业初期，才会真正重视我的每一个用户。
企业做大了，稳定了之后，谁敢保证不会像李佳琦一样，觉得是用户配不上我了呢？
所以，在战略决策上，企业经营者要能站在未来看今天，审视我的下一步动作，这是终局思维。
但是，组织成员在心态上，是不能站在未来看今天的，动作就一定会变形，而是要从回归到起点看今天。
每一天都是创业的第一天，这就是一种归零心态。
乐观创造长期机会，悲观执行才能让企业走的更远。
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责任编辑 | 罗英凡
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